Curso de venta personal inmobiliaria

Mejora tus conocimientos para la venta personal inmobiliaria

Objetivo

Serás capaz de hacer crecer tus ventas.

Gracias a este curso podrás:

  • Determinar las características de los inmuebles adecuados a las necesidades detectadas de distintos tipos de clientes.
  • Aplicar técnicas de venta y refutación de objeciones en operaciones–tipo de comercialización de productos y/o servicios de intermediación inmobiliaria.
  • Valorar la importancia del seguimiento de las operaciones, visitas y clientes contactados utilizando sistemas de gestión comercial informáticos y aplicando criterios de calidad y mejora continua en el servicio de comercialización inmobiliaria.

Contenido

  • UNIDAD DIDÁCTICA 1. La venta de bienes inmobiliarios
    • 1.1 Definición de la venta personal inmobiliaria
    • 1.2 Características de la venta inmobiliaria.
      • 1.2.1 Disputada (competitiva y cooperativa)
      • 1.2.2 De alto precio y riesgo.
      • 1.2.3 Compleja
      • 1.2.4 Azarosa
      • 1.2.5 Estratégica
      • 1.2.6 Planificada (metódica)
      • 1.2.7Incremental y multivisita
    • 1.3 La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo
    • 1.4 Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.
      • 1.4.1 La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles
      • 1.4.2 La reacción al precio
      • 1.4.3 La reacción al vendedor

  • UNIDAD DIDÁCTICA 2. Técnicas de venta personal en la venta inmobiliaria
    • 2.1 El proceso de venta.
    • 2.2 Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:
      • 2.2.1 Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
      • 2.2.2 El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
      • 2.2.3 Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
      • 2.2.4 La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
      • 2.2.5 Detección de la capacidad económica y operativa del cliente
    • 2.3 Las técnicas de escucha activa.
      • 2.3.1 La recepción del mensaje comercial.
      • 2.3.2 La conducta de escucha.
      • 2.3.3 La comunicación no verbal.
    • 2.4 Presentación del producto inmobiliario.
      • 2.4.1 Características, beneficios y ventajas de la oferta
      • 2.4.2 Técnicas de muestra de los inmuebles
      • 2.4.3 Las “ayudas” a las Ventas
    • 2.5 Argumentación comercial:
      • 2.5.1 Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y calificación de las objeciones.
      • 2.5.2 Los Métodos de contraargumentación
      • 2.5.3 Prevención de las objeciones.
    • 2.6 Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:
      • 2.6.1 Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
      • 2.6.2 Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
      • 2.6.3 Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la
        intermediación
      • 2.6.4 Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación
        con el propietario.
      • 2.6.5 Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
      • 2.6.7 Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.
    • 2.7 El cierre de la venta inmobiliaria
      • 2.7.1 Naturaleza, finalidad y características del cierre
      • 2.7.2 Las dos vías al cierre.
      • 2.7.3 El miedo al cierre.
      • 2.7.4 El cierre anticipado.
      • 2.7.5 Otros aspectos del cierre
    • 2.8 Las técnicas del cierre.
      • 2.8.1 Cierre directo.
      • 2.8.2 Cierre indirecto.
      • 2.8.3 Cierre condicional.
      • 2.8.4 Cierre de Rackham/Huthwaite
      • 2.8.5 Otros tipos de cierre.
  • UNIDAD DIDÁCTICA 3. Documentación en la venta inmobiliaria
    • 3.1 El control de recepción de los clientes potenciales.
    • 3.2 Las visitas al inmueble.
      • 3.2.1 La confirmación de la cita
      • 3.2.2 Preparación de la entrevista.
      • 3.2.3 La realización de la visita al inmueble.
      • 3.2.4 La hoja de visita.
      • 3.2.5 Los finales de la visita
      • 3.2.6 La comunicación del resultado de la visita.
    • 3.3 Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
      • 3.3.1 El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.
      • 3.3.2 La oferta de compra al propietario.
      • 3.3.3 Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
      • 3.3.4 Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.
    • 3.4 La asistencia a la firma del acuerdo.
    • 3.5 El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.

  • UNIDAD DIDÁCTICA 4. Atención de quejas y reclamaciones en el proceso de venta
    • 4.1 Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria
      • 4.1.1 Tipología: Quejas y Reclamaciones
      • 4.1.2 Diferencias y consecuencias.
    • 4.2 Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria:
      • 4.2.1 Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores.
      • 4.2.2 Información a suministrar en la compraventa y arrendamiento de bienes inmuebles.
      • 4.2.3 Las normativas autonómicas de consumo
      • 4.2.4 La ley de protección de datos.
    • 4.3 Gestión y resolución de reclamaciones:
      • 4.3.1 Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación
      • 4.3.2 Procedimiento y consecuencias de las reclamaciones
      • 4.3.3 Documentación y pruebas
      • 4.3.4 Las OMIC (Oficinas municipales de información al consumidor)
      • 4.3.5 Respuestas y usos habituales en el sector comercial
      • 4.3.6 Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento
    • 4.4 Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria.
      • 4.4.1 Códigos deontológicos europeos y nacionales.
      • 4.4.2 Cartilla de buenas prácticas en inmobiliaria
      • 4.4.3 La prevención de blanqueo de capitales
      • 4.4.4 La información en las comercializaciones especiales